先說營銷戰(zhàn)略。

以通常的眼光來看，業(yè)務成功取決于兩條：價格優(yōu)勢和產品開發(fā)。

關于價格優(yōu)勢，我想再一次強調低成本戰(zhàn)略。對大部分業(yè)務員來說，低價是打開客戶心扉的鑰匙。當然也不是一味的低價就好。報價具有技巧，要視產品、市場、客戶、時機而定，主要在于業(yè)務員自身的感覺。在與客戶的價格博弈中，誘惑和抗拒永遠是生意的主題，雙方都在小心翼翼地試探著對方能夠承受的底線。有人打過比喻，20元的皮包，200元賣給你是講人情，300元賣給你是講交情，400元賣給你是講行情。就是這個道理。

關于產品開發(fā)，我想說的是，一個業(yè)務員只有“跑得快”才能擺脫競爭對手。比如新產品速度。前面說了，中國的改革是試錯的過程，其實開發(fā)新產品也是試錯的過程。最近10年來的市場一大特點，是產品周期縮短，一般每半年一個變化。要想減少新產品開發(fā)的錯誤幾率，可以在開發(fā)新產品前首先開發(fā)市場，因為開發(fā)客戶要比開發(fā)產品風險小的多。新產品開發(fā)要尤其注意實施差異化戰(zhàn)略，包括“填補戰(zhàn)略”，強化產品的差異性，發(fā)現市場利基后見縫插針；采取“替代戰(zhàn)略”，增加產品的可替代性，方便客戶選擇；采取“免費搭車戰(zhàn)略”（me-too戰(zhàn)略），跟隨某一強勢公司，強化產品的一致性，減少產品開發(fā)風險和市場開發(fā)投入。

再說人才培養(yǎng)。

此次參展有很多新入司的業(yè)務員。

企業(yè)的發(fā)展靠什么？靠客戶，靠持續(xù)不斷地增加客戶。怎樣才能持續(xù)增加客戶呢？一靠新產品吸引客戶，二靠業(yè)務員爭取，必須有人去做。我們擴大業(yè)務員隊伍的本意就在于此。

從深層次看，我們目前采取的所有舉措都是進攻式的。有一本書非常有名，叫《戰(zhàn)爭論》，它對歷史上最著名的208次戰(zhàn)爭進行了統(tǒng)計分析，發(fā)現進攻一方獲勝200次，防守一方僅獲勝8次。商戰(zhàn)也是如此。如果一味地防守，你獲勝的幾率只有4%。因此，企業(yè)必須采取主動姿態(tài)迎接競爭。

公司現在對新人考核的力度已經很大，跟蹤很緊，培養(yǎng)的機制已經初步建立。新人的成長也很快，前景看好。這是我的基本判斷。

美國地理雜志扉頁上有一段話，這樣描述美國人的精神：始終擁有遙望地平線的欲望，想象著天際的那一端，邁開腳步走向未來，并戰(zhàn)勝未來。這句話非常具有啟發(fā)性。那么，就讓我們展開理想的翅膀，邁開堅實的腳步，打造一個屬于我們自己的嶄新未來！

（柳夕良總裁在公司廣交會總結大會上的講話，有刪節(jié)）