應該如何留住人才，算得上是外貿企業(yè)永恒的主題了。感情留人，事業(yè)留人，已成為我們的口頭禪。大家年年講，天天講。到底怎么樣留得住人？怎樣才能在目前嚴峻的外貿形勢下做好人的工作？

    說法一：“分配說”。辦法很簡單，就是以盈利為基礎進行獎金提成。或者讓業(yè)務員持大股。有人戲稱這是“以產權換和平”。

    說法二：“感情說”。這一個觀點的核心，是培養(yǎng)企業(yè)特別是領導與業(yè)務員之間的感情，甚至是個人感情。這就是我們常說的，讓業(yè)務人員始終感到大家庭的溫暖。為了達到這個目的，各個企業(yè)可謂招數層出。老總們都抱著一個夢想，期望員工能對企業(yè)“依依不舍”。然而，在強大的利益驅動下，感情往往會敗下陣來。

    說法三：“偶像說”。相信領導的個人魅力能凝聚人才。所謂“士為知己者死”。現實生活中我們的確看到這樣的情況。問題是能做到“一呼百應”的、與員工“情真意切”的企業(yè)家，都是需要很長時間才打下江山的，等他們達到這種“號令天下”的境界時，往往“廉頗老矣”。因此，我們也常?？吹?，一旦某一個領導退休，骨干業(yè)務員頓作鳥獸散，搞得繼任者一臉無奈。如果企業(yè)出現這種狀況，從深層次上說，也不符合建立現代企業(yè)制度的精神。

    說法四：“任用說”。事業(yè)留人的典型舉措就是給“績優(yōu)”業(yè)務員更高的位子。把他提拔到重要崗位上來，讓他負責一個部門或者分管一塊工作。尤其對一些年輕的干部來說，的確能起到更大的作用，能讓他會發(fā)揮出前所未有的積極性和創(chuàng)造性。但這種情況只能因人而異。不少好的業(yè)務員都是極有個性的人，提拔到領導崗位并不見得是件好事。而且現在很多業(yè)務員寧愿做業(yè)務，而不愿“從政”。很多情況下，你剛把他提拔為副總經理，第二天他便帶領一哨人馬絕塵而去。提拔之日，成了跳糟之時。讓當老板的里外不是人。

    說法五：“文化說”。這里說的文化是指企業(yè)文化?，F在流行的觀點是，做企業(yè)實際上是在做文化。建立共同的價值觀和認同感，是保持企業(yè)穩(wěn)定和增長的核心力量。于是我們常?？吹交蚵牭剑纠峡倐兇髸?，苦口婆心，宣傳著公司的經營理念和文化內涵，增強員工的歸屬感。但是我們不能忽視這樣一個現實，外銷員崗位是個極其容易考核的崗位，是個強調個人人格力量有效釋放的崗位，是最容易讓業(yè)務員感到實現自我價值的崗位。在強大的外在利益的誘惑下，期望業(yè)務員都能把持得住自己而成為企業(yè)文化的忠實追隨者是不現實的，有一部分人會做出另外的選擇，更可怕的是，這個比例越來越大，而這部分人往往是業(yè)務最好的人。

    說法六：“形象說”。與“文化說”相聯系的是“形象說”。公司強調自身良好的市場形象和領袖地位，讓員工以服務本企業(yè)為榮，從而滿足他的成就感。但這樣的企業(yè)總是為數不多的，不具備普遍意義，而且它也只能在一定程度起到作用。即使這樣的公司，每年有超過百分之十的跳糟人員也不足為奇。于是，我們又陷入了新的盲區(qū)。

    說法七：“掛靠說”。“掛靠”使業(yè)務員與公司成了簡單的代理關系，業(yè)務員或業(yè)務部交完管理費后企業(yè)便拿他沒轍了。這是轉軌時期的外貿領域所特有的經濟現象。通常是困難企業(yè)做出的無奈選擇。它的弊端顯而易見，比如無法建立企業(yè)的團隊精神，不利于引進新人和新人的成長，企業(yè)經營風險大，最終將使企業(yè)失去可持續(xù)發(fā)展的能力。因此，這些弊端決定了這種選擇只能是暫時的。這條路一直走下去，對外貿公司來說無異于自殺。

    說法八：“環(huán)境說”。業(yè)務員不是要施展的空間嗎？不是要寬松的環(huán)境嗎？企業(yè)把它做到做好。單證、儲運、財務、進口等各個綜合崗位服務到位；資金、配額、攤位、出國、用車等全力以赴滿足。應該說，這些強有力的經濟手段的確起到了穩(wěn)定隊伍的作用。許多業(yè)務員之所以留在公司，原因概與此有關。然而問題在于企業(yè)是否總是能夠保證爭取到所需的政策措施，是否能夠保證每個環(huán)節(jié)都能令人滿意。很多情況下，是業(yè)務員在利用公司的資源在等待時機，當“羽毛豐滿”之后，剩下來的便是他“義無反顧”了。

    說法九：“打擊說”。有些企業(yè)堅決主張對跳糟行為要實施法律手段，比如離職時要簽訂承諾書，保證多少年以內不經營本公司產品；或者對轉移利潤和業(yè)務的行為進行嚴厲查處；或者對跳糟人員起訴要求賠償等。但要想在這些方面有突破何其困難。一是取證難，二是還存在制度缺陷。因此，企業(yè)的打擊行為大多都是熱熱鬧鬧開頭，冷冷清清收場，根本占不到什么便宜。

    說法十：“良心說”。俗話說，憑良心做事。大家在一個企業(yè)工作，就要對得起這個企業(yè)。然而，在市場經濟的今天，僅僅靠道德約束顯然是蒼白無力。人們常開玩笑地說，所謂天地良心，也只能對有良心的人起作用。更何況，跳槽人員也不見得都沒良心。我走的光明磊落，走得干干凈凈，沒有跟你造成什么損失啊，這又找誰惹誰了？說得你啞口無言。

    每種說法都有其合理性，但每種說法都又不能從根本上解決問題。又要留住人，更要留住心，真是苦煞了企業(yè)的管理層和經營層。

    當然，我們也要用平常心來看待這個問題。人才流動是社會的必然，對整個社會來說也未必是件壞事。這也算是企業(yè)老板們經過百般努力和折騰后深刻感悟吧。

（柳夕良總裁在公司人力資源研討會上的講話摘要）